Invista o que a sua meta de vendas exige, não um percentual genérico da receita. Parta do ticket médio, aplique a margem e a taxa de fechamento, chegue ao custo por lead máximo e multiplique pelos leads de que precisa. Na Meta, some os 12,15% de tributos repassados desde janeiro de 2026.
Por que "invista de 5% a 10% da receita" não responde a pergunta?
Porque o percentual ignora as três coisas que decidem se o anúncio se paga: quanto você ganha por venda, quantos contatos viram venda e quanto custa cada contato. Duas empresas com o mesmo faturamento podem ter tetos de verba completamente diferentes. A conta certa anda de trás para frente: começa no que sobra de uma venda e termina no que você pode pagar por um clique.
Como fazer a conta de trás para frente?
São cinco passos. Cada um usa só números que você já tem ou consegue medir em um mês.
Ticket médio
Some o faturamento do último trimestre e divida pelo número de vendas.
Margem por venda
Multiplique o ticket pela margem bruta para saber quanto sobra de cada venda.
CAC máximo
Decida quanto dessa margem você aceita gastar em mídia para conquistar um cliente.
CPL máximo
Multiplique o CAC máximo pela taxa de fechamento (leads que viram venda).
Verba mensal
Multiplique o CPL máximo pelo número de leads necessários para bater a meta de vendas.
O passo que mais engana é a taxa de fechamento. Se você não sabe quantos leads viram venda, o resto da conta é chute. Registrar cada contato num CRM resolve isso em poucas semanas; é o ponto 7 da Auditoria do Vazamento.
Como fica a conta com números?
O exemplo abaixo é hipotético. Serve para mostrar o raciocínio, não como referência de mercado.
| Etapa | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Ticket médio | dado do negócio | R$ 5.000 |
| Margem bruta de 40% | 5.000 × 0,40 | R$ 2.000 por venda |
| CAC máximo (30% da margem) | 2.000 × 0,30 | R$ 600 por cliente |
| Taxa de fechamento de 10% | 600 × 0,10 | CPL máximo de R$ 60 |
| Meta de 4 vendas por mês | 4 ÷ 0,10 = 40 leads | 40 leads |
| Verba mensal total | 40 × 60 | R$ 2.400 |
| Verba no painel da Meta | 2.400 ÷ 1,1383 | R$ 2.108,41 |
| CPC máximo com conversão de 3,07% | 60 × 0,0307 | R$ 1,84 por clique |
Exemplo hipotético da Brave Cross. O fator 1,1383 vem do repasse de tributos da Meta descrito pelo Canaltech em setembro de 2025; a taxa de 3,07% é a mediana de conversão de sites no Brasil do Panorama de Geração de Leads 2026 da Leadster, segundo o Mundo do Marketing em junho de 2026.
A última linha mostra por que a página importa tanto quanto o anúncio. Com o mesmo CPL de R$ 60, uma página que converte 1,5% só pode pagar R$ 0,90 por clique. Dobrar a conversão dobra o clique que você aguenta pagar. Veja onde o seu número está em Taxa de conversão boa é quanto?.
O que muda com o imposto da Meta em 2026?
Desde 1º de janeiro de 2026, a Meta repassa ao anunciante dois tributos que antes absorvia: PIS/Cofins (9,25%) e ISS (2,9%). A alta total é de cerca de 12,15%, e vale para todos os clientes faturados pela Facebook Serviços Online do Brasil Ltda., segundo o comunicado da empresa reproduzido pelo Canaltech em setembro de 2025. CBS e IBS aparecem na nota, mas não foram repassados.
Na prática, depende de como você paga:
12,15%
alta no custo da mídia na Meta com o repasse de PIS/Cofins e ISS
Canaltech, set/2025
R$ 113,83
o que custam R$ 100 de anúncio no pagamento pós-pago
Canaltech, set/2025
R$ 87,15
o que entra de anúncio a cada R$ 100 no pré-pago
Canaltech, set/2025
30,4×
teto de gasto mensal do Google Ads sobre o orçamento diário médio
Ajuda do Google Ads, out/2026
O painel mostra o custo antes dos tributos; o seu caixa paga com eles. Divida o CPL máximo por 1,1383 para saber o teto que o painel pode mostrar.
E no Google Ads, o preço também subiu?
Não em 2026. O Google avisou aos anunciantes que o preço do Google Ads não muda e que o total pago no ano não aumenta; IBS e CBS passam a ser apenas exibidos na fatura, conforme o Meio & Mensagem em janeiro de 2026.
Isso cria uma diferença real entre os canais. Com o mesmo CPL máximo, a Meta precisa entregar leads cerca de 12% mais baratos no painel para empatar com o Google. Para escolher o canal pelo tipo de negócio, leia Google Ads ou Meta Ads.
Qual é a verba mínima por canal?
O Google não define um orçamento mínimo na página de ajuda sobre orçamentos. O que ele define é o ritmo: num dia a campanha pode gastar até duas vezes o orçamento diário médio, e no mês o gasto fica abaixo de 30,4 vezes esse valor (Ajuda do Google Ads). Por isso, divida a verba mensal por 30,4 para chegar ao orçamento diário.
A verba mínima que importa não é a técnica, é a que permite decidir. Pela conta acima, ela é o CAC máximo multiplicado pelo número de vendas que você precisa ver para julgar o canal. No exemplo, cada venda custa até R$ 600 em mídia; se você quer ver ao menos três vendas antes de julgar, o piso é R$ 1.800 por canal no período de teste, mais o imposto na Meta. A Meta também descreve, na central de ajuda, uma fase de aprendizado das campanhas, mais um motivo para dar ao teste verba e tempo antes de julgar o resultado.
Se a verba que a conta pede não cabe no seu caixa, a resposta é concentrar: um canal, uma oferta, uma página. Dividir pouco dinheiro entre Google e Meta produz dois testes inconclusivos.
Perguntas frequentes
Quanto investir em tráfego pago por mês para começar?
O valor que a sua conta pede: CPL máximo vezes os leads necessários para a meta de vendas. No exemplo hipotético deste artigo, R$ 2.400 por mês para 40 leads e 4 vendas. Se não cabe no caixa, reduza a meta ou concentre tudo em um só canal até ter dados de fechamento.
Quanto custa anunciar no Instagram em 2026?
Não existe preço fixo: o custo sai do leilão. O que mudou em 2026 é o imposto. Desde 01/01/2026 a Meta repassa PIS/Cofins e ISS, cerca de 12,15% sobre a mídia; no pré-pago, cada R$ 100 entregam R$ 87,15 em anúncio, segundo o Canaltech (setembro de 2025). Inclua esse fator no orçamento.
Existe verba mínima no Google Ads?
A página de ajuda do Google Ads sobre orçamentos não fixa um mínimo. Ela explica que a campanha pode gastar até duas vezes o orçamento diário médio num dia e menos de 30,4 vezes esse valor no mês. A verba mínima útil é a que gera vendas suficientes para você julgar o canal, calculada pelo seu CAC máximo.
O que é CPL máximo?
É o maior custo por lead que ainda deixa a venda lucrativa. Calcula-se multiplicando o CAC máximo (quanto da margem você aceita gastar para ganhar um cliente) pela taxa de fechamento. Com CAC de R$ 600 e fechamento de 10%, o CPL máximo é R$ 60. Acima disso, cada lead novo come margem em vez de gerar lucro.
Vale mais a pena investir no Google ou na Meta em 2026?
Depende do tipo de negócio e de onde está a demanda. No custo, o Google informou que o total pago em 2026 não aumenta (Meio & Mensagem, janeiro de 2026), enquanto a Meta repassa cerca de 12,15% em tributos. Compare o CPL de cada canal já com imposto antes de decidir onde colocar a verba.
Preciso de um gestor de tráfego para fazer essa conta?
Para a conta, não: ela cabe numa planilha. Para operar campanhas, ler o leilão e ligar anúncio, página e CRM, um profissional economiza meses de teste. Discutimos o mercado em Gestor de tráfego em 2026. Quem prefere aprender pode estudar os cursos de Google Ads e Meta Ads da Brave Cross Education.
Qual é o próximo passo depois da conta?
A conta de trás para frente troca "quanto posso gastar" por "quanto cada lead pode custar". Como defendemos em O intervalo é o produto, o que acontece entre o clique e a resposta também é parte do que você compra com a verba.
Na Brave Cross, o Growth System liga mídia paga na Meta e no Google, landing page, otimização de conversão e relatório mensal, tudo descrito em Soluções. Se quiser fazer essa conta com os números do seu negócio, fale com a Brave Cross.